В 2018–2019 я был единственным маркетологом в казахстанском стартапе Ivcbox. Мы делали платформу для общения с клиентами через WebRTC — видеозвонки прямо в браузере, без лагов и костылей.
Технически продукт был сильным. В плане видео мы объективно обгоняли Intercom и Jivochat. Но именно тогда я впервые на практике понял, что сильная технология ≠ успешный бизнес.
Команда
Команда выглядела так: фаундеры с продуктовой идеей, 10 разработчиков, дизайнер, проджект и я один на весь маркетинг. Моей задачей была экспансия: США, Австралия, Индия.
Звучит амбициозно. На практике — дорого и больно.
Экспансия: Ожидания vs Реальность
- США: Клик стоил $2-5, лид — $100. Регистрации были, продукт пробовали, но до платных тарифов никто не доходил. У нас не было ни стратегии удержания, ни чёткого понимания, кто наш клиент и зачем ему это нужно.
- Австралия: Лиды были дешевле (до $5). Но это оказался в основном малый бизнес, который не был готов платить за наш продукт столько, сколько мы просили.
- Индия: Зашли и вышли. Без сильного бренда и против бешеной конкуренции там делать было нечего.
Ошибка: рынок, который мы проигнорировали
Пока мы пытались «взять Америку», в Казахстане всё работало.
Мы наняли одного сейлза и закрыли сделки со Сбербанком, Отбасы Банком, крупными застройщиками в Астане и Алматы, автодилерами. Были деньги, были клиенты, был реальный спрос.
И тут мы совершаем главную ошибку:
Вместо того чтобы закрепиться на локальном рынке, глубже понять клиентов и адаптировать продукт под их задачи, мы снова разворачиваемся на Запад. Начинаем копировать функциональность Intercom и других больших игроков, полностью игнорируя обратную связь от тех, кто уже платил нам деньги.
Почему у нас не взлетело
Если коротко — из-за классических ошибок:
- Дефокус. Мы бросили реальный рынок ради гипотетического.
- Отсутствие product-менеджмента. В команде из 10 разработчиков не было человека, который отвечал бы за Product-Market Fit.
- Копирование вместо адаптации. Мы убили собственное преимущество — WebRTC-видео — в попытке стать «как Intercom».
- Потеря обратной связи. Мы перестали слушать клиентов и начали верить только в свои гипотезы.
Итог
Мы совершили почти все ошибки которые не стоило делать стартапу: распылились, копировали конкурентов и самое важно перестали слушать клиентов.
Этот опыт показал мне главное — как выглядит Product-Market Fit в реальности, а не в презентациях и книгах.
Мой дальнейший опыт в каспи закрепил — что нужно всегда слушать клиентов.